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1、刷卡機最新賺錢模式

刷卡機最新賺錢模式

9月26日，由「零售老板內參」聯合「中信出版集團」發起，「場景實驗室」特別支持的

「咖啡新零售：數字商業與普惠價值」主題沙龍在北京751D?PARK造物空間舉行。

沙龍聚焦場景實驗室最新研究作品《咖啡新零售》首發，行業資深研究者、從業者，與咖啡業投資人、創業精英齊聚一堂，深度交流產業變革趨勢，解鎖咖啡新零售增長密碼。零售老板內參總裁全昌連、

場景實驗室創始人吳聲

、瑞幸咖啡聯合創始人&CMO楊飛、立普世聯合創始人&COO李鵬圍繞「咖啡新零售的模式探索」進行了精彩的圓桌對話。

以下基于圓桌內容整理，有刪改，與你分享。

文 | 零售老板內參

Q1

全昌連：剛才吳聲老師講到，他觀察到咖啡行業里各種維度的變化，那么從從業者的角度來看，你們感覺到咖啡零售行業都有哪些變化，這種變化的趨勢是什么？

楊飛：咖啡正成為一個越來越熱的詞，整個產業鏈上下游得到了更多的市場機會，對行業來講是好事。消費端也出現了很多變化，之前看到一組數據：之前中國人均消費咖啡一年不到4.5杯，現在保守估計至少翻一番。

再有，咖啡的標簽化減弱了，原來是人去找咖啡，現在是咖啡找人，咖啡成為生活的伴侶，更加便利、自由化。

李鵬：從中國消費的變化來說，目前有一個潮流，就是「國潮」。據報道，中國有34%的消費者愿意支持國產品牌，同時68%的消費者在實際行動中會優先選擇國產品牌。中國越來越多的消費者支持國產品牌，認知國產品牌，這個潮流也帶動了很多國產咖啡品牌的成長。

另一個就是辦公室場景發生的變化，效率還是第一需求。顧客對于咖啡便捷性的要求越來越高，無論是空間還是時間，都希望在第一需求時間享受到服務。所以現在的咖啡，也離顧客越來越近，從顧客想喝到喝到，幾乎都能在幾分鐘之內完成。

吳聲：用戶對便利性的需求，就是推動瑞幸出現的數字化邏輯，用高速的移動性和便利性，來降維打擊不移動和靜態的空間。比如星巴克也推出啡快，并接入餓了么、盒馬，其背后是在倒逼咖啡產業用更有效率的場景，重新定義與用戶的關系。

《彭博商業周刊》今年3月份有一個封面文章，叫做「美團鐵騎」，美團騎手成為OMO本地生活服務的「大腦」延伸，完成了更好的連接，這種高速的連接性是人類商業文明史上的一道奇觀。理解這種場景的革命有助于我們看清咖啡行業的變化。

Q2

全昌連：我們看到咖啡行業很多創新的模式，比如瑞幸的新零售創新模式，立普世近場場景，無人自助的咖啡機刷臉購買等。與傳統的經典咖啡或咖啡連鎖品牌相比，這些模式創新有很大差異。你們覺得這種差異的本質是什么？哪些是你們的特征以及競爭優勢？

楊飛：我們內部經常講的八個字——成本結構，用戶體驗。

第一是成本結構。我們初衷是通過數字化的采集、機器學習和算法，更高效地解決很多行業運營效率問題。我們不需要電腦、收銀員，全部都是線上的系統，能夠智能化補貨。通過大量數據算出這個店未來三個月每天可能的消費量，每天需要的糖、咖啡豆、餐巾紙和其他的材料，提前做補貨。有了大量數據留存和用戶標簽之后，可以做精準的營銷：根據消費習慣、消費頻次進行推送，每個人拿到的優惠券是不一樣的。

第二是用戶體驗。中國移動互聯網絕對遙遙領先，移動支付、外賣、 AI識別等，很快把用戶體驗改造了一遍，這種改造能夠達到我們的核心價值觀，為大家提供「三高」的產品：高品質、高便利、高性價比。

李鵬：我們內部團隊也會經常思考我們如何才能適應當下客戶的需求，在營銷方面，我們還是小企業，比較注重營銷。我們把產品做了定義，無外乎客戶要么要服務，要么要產品，服務和產品又有兩個維度，一個是標準化，一個差異化。以雀巢為例，就傳統的咖啡產業巨頭來說，就是以提供標準化的產品為主。立普世是反著來，我們是以提供差異化的服務切入客戶端。

舉個例子，我們對接大型企業可以有很多種方式，但部分大企業的需求是不想開放包括移動支付在內的智能化的。很多大企業的錢在哪里？在員工卡上，我們就可以去對接刷卡機，連接到我們的咖啡機。競標的過程中，每一輪到最后都是跟國際大品牌競爭，現階段我們到最后都競標成功了。雀巢和可口可樂都是偉大的公司，實際競標過程中我們從來沒有通過價格手段贏得客戶，甚至在成本的部分，都要比雀巢稍微貴一點，但是我們更能符合用戶的需求，所以形成了暫時領先的局面。

吳聲：為什么立普世能夠在競標里戰勝國際品牌？并不僅僅是成本原因。以產品為中心提供個性化的定制，以服務為中心贏得采購決策者的心智，在今天已經成為不爭的事實。

無論瑞幸還是立普世都告訴我們，在這個時代，更加精準、更有效率，成為了咖啡企業模型核心，也成為滿足用戶、滿足客戶和贏得市場，保持競爭力的關鍵。瑞幸咖啡在更加立體的供給和互聯網能力體系里，我覺得他們還在創新，這個創新過程的紅利期比我們想的要更長。

圓桌從左至右：全昌連、楊飛、李鵬、吳聲

Q3

全昌連：新零售咖啡發展這么迅速，接下來我們聊聊它的增長點，增長空間在哪里？

楊飛：增長空間太大了，我到現在都沒有看到哪個行業還有這么大的空間。創業的時候我們需要解決兩個命題：第一，中國人到底喝不喝咖啡；第二，中國人能不能接受除了星巴克以外的第二個品牌，像星巴克這種級別和覆蓋量的品牌。

后來我們發現，歐美國家本來就有咖啡消費習慣，人年均消費五六百杯很正常，已經形成習慣，咖啡有自己的國民感。咖啡既是生活方式，也是日常的飲料，有很大的想象空間，而且有很好的復購率，在社會上有天然的需求。

目前咖啡在中國處于普及階段，還要教育，包括口味、消費頻次、生活習慣等。所以重點抓好一二線城市，同時輻射和帶動三四線，產生聯動效應。

未來的增長核心還在咖啡，比如SaaS平臺，比如下沉二三線，各種流量、數據抓起來。咖啡行業更好的模式還值得并能夠探索。

李鵬：中國的咖啡市場，還是一個非常蓬勃、非常好的市場，大家都能看到市場潛力。未來究竟有多大空間，想象力太多，我們也不知道去哪兒，但是我們已經在路上。真正去哪里，每個企業和每個公司之間都有自己的定位和客戶選擇，看滿足哪部分群體，而不是滿足所有客戶的所有需求。咖啡市場還是非常值得看好，未來的空間絕對是有無限想象的。

中國咖啡行業To B的市場空間也是挺大的。中國企業辦公室能投五十多萬個點位，現在我們才兩千多個點位，規模是非常小的，只要拿到10%的企業就是五萬多臺，自身增長空間就很大。

我們真正的目標客戶群是企業主、是企業的行政，并不是C端用戶，對于企業的白領來說，企業主買了什么，他們就會喝什么，對于員工來說話語權不多。但是好的企業，成功的企業福利都非常好。立普世是成功企業的標配，福利好，才能提供這個福利。

吳聲：未來的增長，第一個很重要的紅利，是場景融合。這個紅利還沒有被開掘殆盡，每一個足夠細分，能夠形成網絡規模效應的特定場景，比如是不是中石化加油站？但都值得關注。

第二，場景訂閱的紅利。模式探索是現今的主題，我們要運用先進的模式，比如訂閱，增加新的場景解決方案型的產品，因為用戶購買的不是單一產品，購買的是咖啡場景痛點的解決方案。

第三，場景美學的紅利。我們認為，場景美學會喚醒我們每個人基于特定的組織、文化，特定的企業、公司、平臺，乃至于特定的場景的活力，都需要自己的咖啡品牌來代表自身文化。咖啡產業還沒有為場景賦予足夠的價值，還處于導入、培育、爆發的過程。

Q4

全昌連：當下都在探討一個話題——流量下沉，也叫市場下沉。在咖啡這個相對細分的賽道里，下沉市場對咖啡行業來說有沒有機會？什么時候時機比較成熟？已經在做的，效果怎么樣？準備做的，考慮和出發點是什么？打算怎么去做？

楊飛：一二線咖啡的教育和普及，發展空間和想象空間已經非常大了。還有很多非常方便、人流量比較大的地方還沒有瑞幸，這是我們優先考慮的問題。

下沉市場人口基數大，流量紅利可能還有，我們也同意，但是咖啡在中國是處在普及階段，還要教育。把一二線教育好，對三四線有輻射和帶動效應。

三四線怎么做？我們剛放開新零售合伙人，叫小鹿茶。中國對茶飲天然接受度比較高，特別是三四線城市，最大的茶飲品牌不是喜茶、奈雪，是臺式奶茶，一點點、蜜雪冰城……我們更多往二三四線城市布局，所以放開合伙人的招商。

李鵬：我們現階段并不會輕易做下沉的事情，To B的業務和開店的業務不是一個商業邏輯，瓶裝飲料和杯裝飲料同樣是飲料，但從消費者的消費行為來說差異非常大。瓶裝飲料是什么，叫隨機沖動性消費，以前做飲料要鋪貨，一百家店能鋪90家絕對不鋪80家，比如想喝一瓶可口可樂，第一家店沒有，第二家還沒有，很多人能堅持走四五家嗎？非常難，可能買個百事可樂或者冰紅茶，瓶裝飲料的重點之一就是鋪貨；第二個做陳列，需要在店里擺出來。

但是開店的生意不能這么做，這么做就做死了，很多經營者幻想著這個店開了就能賺錢，或者說這個咖啡機鋪出去就有量，這是不現實的，這相當于一個工廠在現場做加工，管理的要求是非常高的。從運營來說，我也不建議其他的創業者輕易冒進做市場下沉，做下沉成功的只有一種方式，做加盟，但對總部來說死活無所謂。

很多做飲料奶茶店的組織構成，一個是招商部，一個是客服部，一個是財務部，招商收錢，客服處理。比如，飲料圈加盟做奶茶的，第一先交加盟費，第二是切原料的供應端，第三流量分成，銷售再分一點，最后突擊檢查，不合格的扣質保金。一些有幻想的年輕創業者基本都死在沙灘上了，但是這些加盟商基本都活得很好，品牌做爛了，再換個品牌。真是做加盟可以考慮做大品牌，比如小鹿茶。

吳聲：第一，下沉一定是觀念的升級，當用戶的接納以及支付意愿形成氛圍和機制的時候，才能說形成了終端需求。

第二，未必一定要做獨立門店，剛才講融合和結合，假如選擇加盟某個品牌，可能要選擇愛惜聲譽比加盟者愛惜身家性命還要多得多的大IP，類似小鹿茶。知名的便利店設施，還是商超設施？所有這些在三四線都有可以被結合的場景。

第三，討論流量下沉，還是要回歸到下沉市場的游戲規則里。難道替代紅牛的是樂虎？替代加多寶的是王老吉？不是的，可能就是特定的咖啡飲品，我們尊重這個游戲規則是尊重四五線的鋪貨邏輯。

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